Christine Marcouyoux est présidente de Productis, une société de services en développement des ventes. 

Elle s'interroge sur la capacité des entreprises à anticiper et préparer le déploiement de solutions technologiques auprès des forces de vente. 

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Oui, les entreprises dotent de plus en plus massivement leurs forces commerciales d'équipement informatique pour les valoriser et leur faciliter le travail au quotidien. D'ailleurs, les jeunes générations exigent ces moyens modernes des entreprises qu'elles intègrent... 

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Non, à l'apologie du tout high-tech sans prendre en compte qu'il est :

• une erreur de déployer ces solutions comme de simples outils informatiques,

• essentiel de se poser les bonnes questions avant d’entraîner les équipes vers ce qui va, incontestablement, être un changement culturel et organisationnel

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Depuis quelques années, les entreprises ont réalisé de gros gains de productivité dans le manufacturaing, puis dans le back office grâce, notamment, aux nouvelles technologies (robotique, automatisation, informatique...). 

Mais pour les obtenir, elles ont dans le même temps judicieusement repensé les process et les méthodes associés.

Pour gagner en productivité dans les fonctions commerciales, il doit en être de même, car les technologies seules ne suffisent pas.

La seule informatisation des forces de vente ne va pas transformer les managers en experts des nouvelles technologies, amaner les vendeurs à être organisés et faire travailler de manière coordonnée les différents services clients de la société !

Si les process et les méthodes accompagnant le déploiement des solutions informatiques sont faibles, le retour sur investissement attendu sera décevant. 

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Oui, donc, aux entreprises qui, avant de s'équiper, se posent les bonnes questions (quelles méthodes de travail face aux attentes de mes clients ? Quelle est l'efficacité de ma "chaîne client" ?) évitant ainsi de lourds investissements et la désillusion de leurs collaborateurs.